Resumen de "Secrets of power negotiating" de Roger Dawson

Este es un resumen muy puntual de uno de los libros más vendidos sobre negociación. Este libro fue escrito full teniendo en mente a personas que se encargan de vender o cerrar de negocios pero te puede funcionar para cosas más comunes como: negociar el precio de alquiler, negociar un aumento de salario, regatear el precio de un aire acondicionado, etc...

 

Principios de las negociaciones

1. Actuar tonto es inteligente. 

  • Actuar tonto le quita el espíritu competitivo a la otra parte. 

2. No dejes que la otra persona escriba el contrato. 

  • Quizás existan puntos que se escaparon de cuándo estaban negociando. 
  • Apunta todo lo que hablaron durante la negociación. 

3. Cada vez que te manden una versión nueva del contrato (si en esa negociación se necesitase un contrato y ya van varias idas y vueltas) revísalo.

4. Siempre felicita a la otra parte. 

5. Cuando ofrezcas un precio divídelo en partes.

Ejemplo, no es lo mismo que te digan que el aire puesto en tu sala cuesta $750 a que te digan que el aire cuesta $500, el acarreo cuesta $100 y la instalación cuesta $150. Si estas comprándolo, te parecerá razonable si te dicen a lujo de detalle cuanto cuesta cada cosa a diferencia que te digan cuanto cuesta todo en total. 

6. Siempre pide más de lo que esperas obtener. 

  • Si quieres que el alquiler del apartamento te lo dejen en $900/mensual, empieza pidiendo $800/mensual.

7. Nunca digas "si" a la primera oferta. 

  • Esto es para evitar el "Pude haber obtenido un mejor precio" de la otra parte (Ejemplo, te dicen que el mueble de segunda está en $500 y lo aceptas de una vez, en este caso la otra persona pensará que quizás te lo pudo vender en $600). 
  • Es importante que la otra persona sienta que hubo una negociación. 

8. Cuando la otra parte te de su propuesta, actúa asombrado o en shock. 

  • Si no lo haces, la otra persona gana confianza en su negociación.

9. Evita las negociaciones confrontacionales. 

  • No pelees al principio. Esto hace que aumente el deseo de la otra persona de probarse a sí mismo. 

10. El vendedor y comprador reacio. 

  • Si vas a comprar algo, siempre trata de aumentar el rango de negociación de la otra persona ANTES de empezar a negociar. Ejemplo, vas a ver un apartamento para alquilar (sigo con el ejemplo de los alquileres porque literal estoy en esas en estos momentos 😅) y tu sabes que el alquiler del anuncio dice $1000/mensual y el rango debería estar entre $850 a $1000. Cuando te vayan paseando por todas las áreas del edificio y en realidad no te gusta lo que ves, se lo vas diciendo al vendedor. Esto hace que el rango de precios que la persona maneje se aumente porque en realidad hay áreas del edificio que no te gustan. 
  • Crea el deseo de la otra persona de obtener lo que tienes (uuyy🔥🔥 mentira, mentira!). Es el mismo ejemplo de arriba pero ahora tu eres el vendedor y cuando vas paseando al cliente por el edificio le dices todas las bondades y cosas cools que tiene el edificio. 

11. Siempre pide algo a cambio. 

  • No importa que tan pequeño sea lo que te pidan, pide algo a cambio. Esto hace que la otra persona piense 2 veces en pedirte algo nuevo. 

 


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